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“저희, 한 번 뵌 적 있죠?…
그때, 처음 관심 보여주시고 '앞으로 우리 고객, 유저가 되시겠구나, 자주 뵙겠구나' 기대에 가득 차 있었는데, 그 뒤로 영 소식이 없으시더라고요... 바쁘셨나 봐요.”
귀하게 연락처 얻고 어렵게 관심을 끌었던 고객인데 마음이 식으셨는지, 다른 일로 바쁘셨는지...로그인도 잘 안 하시고, 제품 써보지도 않으시고, 영 소식이 드뭅니다.
B2B 세일즈 & 마케팅, 해 본 사람만 알아요. 관심 받기 얼마나 어려운지.
👩🏻 일면식 있었던 (그래서 이메일 주소 등 연락처는 저장되어 있는, 그리고 우리 제품이 무엇인지 한 번쯤은 보신) 그러나 요즘은 영 얼굴 뵙기 힘든 고객들, 어떻게 하면 관심의 불을 다시 지필 수 있을까요?
✅ 좋은 소식은! 이미 뵌 적 있으니 장황한 설명을 처음부터 안 해도 된다는 것.
이 방법, 이런 고객들에게 쓰세요!
어찌저찌 이메일, 연락처 등은 주셨는데 그 뒷 단계 (구매 또는 가입)까지 가지 않은 고객들
우리 사이트 가입은 하셨으나 그 뒤 제품을 활발히 사용해 보거나 결제까지는 하지 않은 고객들
이벤트, 웨비나, 오프라인 행사 등을 통해 제품 소개는 어느 정도 드려서 '대충'은 알고 계시는데, 그때 처음 반응 보이신 이후로 남이 되어버린 것 같은 고객들
왜요? 이미 마음 떠나셨을텐데...
콜드 메일, 콜드 메시지, 아니면 대면으로 ‘생판 남’에게 우선 관심부터 끄는 것도 쉽지 않아요 → 그런데 이 어려운 단계를 통과시킨 사람들이 주소록에 저장되어 있습니다. B2B 세일즈를 위해 아주 귀한 자원이죠.
따라서, 잠시나마 우리와 접촉이 있었던 고객들의 연락처를 활용해서 한 번 더 노력해 볼 가치가 있습니다.
관계의 시작은 있었으나 지금은 무관심인 고객들. 한번은 더 말을 걸어보기로 해요. 찔러봐서 반응 없는 사람들은? 굳이 더이상 리소스를 낭비할 필요는 없습니다. 대신, 🔔반응하는 사람들이 있으면 더 확 끌어당기는 거예요.
(*🌝 맨 아래, 방법을 간단하게 요약해 두었어요!)
이미 한 번 관심 끌어 본, 그래서 우리에게 관심을 (최소한 연락처는) 줬던 고객의 경우 ‘리마인드’ + ‘업데이트’의 개념으로 다시 다가가 보세요.
- 우리가 고객의 성공을 돕는 파트너로서 여전히 여기 존재하고
- 고객의 업무 또는 비즈니스 성공을 위해서 우리 제품이 아주 유용하며
- 새로운 기능 또는 제품을 소개하거나 전과 다른 포인트를 강조하면서 '고객이 더 강력하게 또는 편리하게 성공을 이루도록 도와준다'는 점을 상기시키는 것입니다.
💌 간단하게, 짧은 이메일로 연락해 보세요.
일면식도 없는 상태에서 다가갈 때처럼 한 사람씩 많은 공을 들이지 않더라도 괜찮습니다. 처음 연락을 할때 100의 공을 들였다면, 이번엔 65-70 정도만 해보기로 하죠. (대부분의 우리는 늘 할일이 있는 바쁜 사람들이니까요🌝)
그렇다면, 한 번 더 깨워보고 싶은 고객을 넌지시 찔러볼 때, 노력을 ‘적당히’ 들이면서 너무 어렵지 않게 시도해볼 수 있는 방법은 뭐가 있을까요?
👉 바로, “약간 멀어진” 고객에게 메일을 한 번에 보내고, 반응이 있는 분들에게만 본격적으로 세일즈하기.
👀 만약 그동안 딱히 업데이트된 기능이나 신제품이 없다면?
우리 제품을 조금 다른 각도에서 ‘고객의 성공을 위한 도구’로 소개해 보세요. 예를 들어, 우리 제품이 고객 성공에 관련된 A와 B를 위해 쓰는 도구라고 해볼게요. 처음 고객에게 다가갈 때 A를 강조했다면, 이번에는 ‘B 관련해서 목표 달성하는 방법’으로 접근하거나, 두루뭉술한 A가 아닌 더 구체적인 A-1 A-2 등을 소개하며 이렇게 활용해보라고 제안할 수 있습니다.
메일, 써보긴 하겠는데 뭐라고 쓰죠?
이것저것 다 좋다고 길게 풀어놓지 말고, 되도록 한두 가지 효용이나 장점에 집중하세요. 그리고 주절주절 '우리 이야기' 늘어놓는 것은 금물입니다.
제목:
- (적절한 수준에서) 재미있거나
- (B2B니까) 고객이 돈 버는 방법에 직접적으로 연관되어 있거나
- (메일을 받아보는) ‘나’라는 개인에게 직접적으로 와닿는 제목이 좋습니다.
→ 그러면서 우리 제품이 달성해 주는 목적, 성과 등과 연관 지어야해요.
내용:
처음 콜드 메일 쓸 때도 마찬가지지만, 장황하게 늘어놓는 것은 금물입니다. 간결하고 명료하게!
메일 내용 저렇게 간략하게 쓰면, 본격적인 제품이나 기능 설명은요?
이메일 본문에서 주요 내용으로 언급한 고객의 성공을 위한 A라는 목적 달성하기! 이걸 우리 제품이라는 도구를 이용해 '어떻게 (How-to) 이룰 수 있는지'를 자료로 만들어 첨부하세요.
이미 한 번 제품 소개를 받은 고객이니 장황하게 모든 걸 소개하기 보다, 메일 본문에서 강조한 그 특정 효용에 집중한 자료가 좋아요. 명료하게 이해가 잘 되도록 설명해 보세요.
이렇게 한 번 더 연락한 다음에는요?
귀하게 얻어낸 고객, 이 정도로 한 번 더 다가갔을 때 다시 반응을 보이면 매우 좋죠.
하지만 이때도 무관심이라면 지금은 때가 아니거나, 우리가 도움을 줄 수 없는 고객일지 몰라요. 얼마나 많은 사람들이 반응을 보였는지 숫자에 연연 하기보단 반응을 보이는 고객들에게 집중하시길 권장합니다.
👉 한 번 더 다가갔을 때 반응을 보이면, (타이밍 놓치지 말고) 이 인연을 다시 끈끈하게 이어나가 보는게 중요하니까요 🙂
[🌝 간단한 방법 (요약)]
1) 주소록 모으기: 요즘 너무 얼굴보기 힘들었던 고객 (유저)의 이메일 주소록을 모으고
2) 메일 제목 & 본문 작성: 이 고객들에게 어떤 ‘효용, 혜택’을 강조할지 정한 뒤, 간결하게 본문 작성하기
3) 자료 첨부: 그래서 이 효용을 얻기 위해 우리 제품 & 서비스을 어떻게 쓸 수 있는지 "방법(How-to)" 위주로 설명하기.
✅[새로운 방법으로 고객 반응을 파악하세요.]
Gmail, 스티비 등으로 여러 고객에게 한 번에 자료를 보낼 때, 그 중 누가 반응을 보였는지 알고 싶다면?
(1) 고객에게 보낼 PDF 자료를 세일즈클루에 업로드 한 뒤
(2)‘한 번에 다수에게 보내기’를 선택해서
(3) 메일에 심플하게 세일즈클루 링크 하나만 더하면 됩니다.
→ 🎁 결과: 자료 열어본 고객들의 이메일 주소가 한 눈에 보여요. 이제 그 분들을 공략해 보는 거에요.
4) 이메일 보내고 고객 반응 보기: 우리 메시지에 반응을 보이는 고객, 특히 "How-to를 담아놓은 소개자료까지 열어본 고객" 이 있으면 타이밍 놓치지 말고 바로, 더 강력하게 우리 고객으로 끌어당기세요!
👉 조금은 멀어진 고객 중, 누가 반응을 보이실까요?(클릭)
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