광고
무료체험
인바운드
우리는 잠재 고객에게 어떤 '약속'을 하고 있나요?
👩🏻 세일즈클루는 광고 등 마케팅에 돈을 쓰고 있지 않습니다.
당장 저희 제품을 쓰지 않는 분들께도 도움 될 콘텐츠를 꾸준히 만들고
우리가 약속하는 바(=B2B 마케팅 & 세일즈를 돕는 것)를 몸소 실천하며 고객을 모으고 있어요.
그 어떤 수려한 문구도, 예쁘게 만든 광고 이미지도 고객의 경험이 쌓여 만들어지는 브랜딩의 힘을 이길 순 없거든요.
이번 글에서는 [🙂 세일즈클루가 무료로 고객을 만들어온 이야기]를 공개합니다.
[목차]
세일즈클루가 잠재고객들에게 제공한 경험
우리 팀이 실행할 아이디어 찾기
'서비스 체험'에 관심 있는 사람 모으는 방법
저희의 궁극적 목표는 <B2B 회사들이 효과적인 마케팅 & 세일즈를 통해 더 많은 고객들을 만나도록 돕는 것>입니다.
물론, '세일즈클루'라는 프로덕트를 통해서 이 목표에 도달할 수도 있지만!
'어떤 자료들이 어떤 고객에게 어필하는지'에 대해 저희 팀이 쌓은 인사이트를 활용해, 잠재 고객들을 조금 더 가까이서 도와드릴 수 있겠다고 판단했어요.
🤔광고를 해서 더 많은 사람들이 홈페이지를 방문하게 할 수도 있지만, 그 광고비를 쓰는 대신 세일즈클루의 목표를 더 직접적으로 달성하기로 결정!
1. B2B 마케팅 & 세일즈 콘텐츠 컨설팅
세일즈클루 블로그 트래픽, 검색 키워드 등의 데이터, 그리고 유저 인터뷰 내용을 보았을 때, 많은 고객들이 소개 자료 등 마케팅/세일즈 콘텐츠 만들기를 어려워한다는 것을 알게 되었어요.
그래서 '소개 자료 만들기'에 도움이 필요한 분들을 모집해, 화상 미팅으로 컨설팅을 제공해 드렸어요.
기존에 쓰고 계신 소개서 등을 함께 리뷰하면서
타겟 고객군, 제품에서 가장 (먼저) 강조할 점 들을 분석해
콘텐츠에서 새롭게 바꿔볼 부분들을 구체적으로 짚어 드렸습니다.
👉 그 결과, 컨설팅을 받은 마케팅 & 세일즈 담당자들이 세일즈클루에 가입해 직접 소개서, 제안서, IR 자료 등에 대한 잠재 고객, 투자자 등의 반응을 파악하고 타이밍을 잡아 팔로우업하는 변화가 생겼어요!
2. B2B 마케팅 & 세일즈 파트너십
꾸준한 콘텐츠와 무료 컨설팅 등으로 다양한 고객들을 만나고, 실제 세일즈클루 유저인 B2B 마케팅 & 세일즈 팀들 을 통해 새롭게 발견한 페인포인트가 있었는데
일일이 잠재 고객에게 다가가자니 일손이 부족하고, 어디서 시작해야 할지 막막하고, 더 많은 고객이 먼저 인바운드로 들어오게 할 수 없을까?
바로, 잠재고객(리드)를 모아 진짜 고객으로 만들어가는 과정의 초기 단계!
그래서 세일즈클루는 직접 '🕺B2B 세일즈를 함께 도와줄 파트너'가 되겠다고 자처하게 되었습니다. 그래서 저희의 도움을 원하시는 팀을 선별해
각 B2B 서비스에 딱 맞는! 잠재고객에게 어필할 콘텐츠를 기획해
인바운드로 리드(lead)를 모아드리는 일을 맡아서 하게 되었어요.
✅ 고객에게 골머리를 앓던 문제를 해결하도록 도움을 주었던 사람/팀으로 각인되는 것은 다른 마케팅 캠페인에서는 거두기 어려운 장기적이고 큰 효과가 있어요.
우리 팀이 실행할 아이디어 찾기
고객에게 경험을 제공하며 우리가 얻는 것
당연히 무료체험 받는 이들이 모두 고객이 되진 않죠. 무료 체험'만' 얻고 돌아서는 사람들도 있고요.
하지만 무언가가 안되면 거기서 앞으로 나갈 방법은 여러가지에요.
우리가 제공하는 체험 자체를 바꿔보거나
메시지를 달리해보거나
이걸 보여주는 대상을 달리해보거나
또한, 이렇게 고객과 직접적으로 만나 도와드리는 과정에서 알게 되는 고객의 페인포인트, 니즈, 관심사 등은 이론적인 가설 실험으로는 얻기 힘든 소중한 인사이트를 가져다 줍니다.
우선 당장 수익성에 대한 아이디어는 1시간만 접어두고, '우리가 가진 전문성으로 (잠재) 고객들에게 실질적인 도움을 준다'는 원칙에 집중하면 도움을 줄 수 있는 아이디어를 여러 가지 찾을 수 있어요.
B2B 비즈니스는 어차피 잠재 고객을 찾았다고 당장 돈을 벌긴 힘드니, 항상 길게 보고, 크게 봐야 하니까요.
그리고 이렇게 도움을 제공하는 과정에서 우리가 미처 예상치 못했던 수확, 인사이트, 그리고 건너건너 새로 알게 되는 고객사/파트너도 생긴답니다! 🙂
(그림) 무료로 잠재 고객을 끌어들이는 방법
우리 서비스 체험할 분들 모으기
우선 어떤 체험을 제공할지 결정한 뒤에는, 이런 체험 서비스를 홍보해야 했는데
[어디에?]
저희는 B2B 마케팅 & 세일즈를 고민하는 분들이 많이 모인 링크드인과 디스콰이엇 등을 주로 이용했어요.
그 외에도, 기존 고객사나 파트너들에게 연락해 저희의 도움이 빛을 발할 수 있는 곳들을 선별했습니다.
[어떻게?]
링크드인, 디스콰이엇 등에
이런이런 서비스를 체험해보시라!는 글을 짧게 올리고!
본격적인 '체험 서비스' 내용 소개는 PDF로 간략히 만든 후
세일즈클루에서 바로 '문의 양식'을 더해 (👉이렇게요!)
그 뒤, 저희가 제공하는 체험 서비스에 관심이 생겨, 이름, 이메일 등을 입력한 고객사와 본격적인 대화를 시작했습니다.
👩🏻 Tip! 잠재고객에게 다가갈 때 늘 그렇듯, 우리에 대한 소개는 줄이고 고객이 (우리 팀이나 제품을 통해) 얻을 수 있는 것을 강조해야 해요.
우리 팀 전문성을 가지고 짧게 실험해볼 수 있는 '체험 서비스', 무엇이 있을까요?
먼저 체험 내용을 결정한 뒤에는
고객의 관심을 끌만한 콘텐츠를 만들고
우리 팀의 전문성, 제대로 경험시켜 드리세요 🙂
✅ B2B 세일즈가 본격적으로 시작되는 순간은?
세일즈클루로 우리에게 관심 보이는 잠재 고객들, 놓치지 마세요!
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