인바운드
✔️ 우리 팀, 우리 제품이 진짜 고객을 도울 수 있다는 것 어떻게 보여줄까요?
어떤 도구나 서비스 하나로 마법처럼 고객의 목표를 달성해 주거나 매출을 높여주는 게 가능했다면...
고객사에서 이렇게 여러 사람들이 매일 같이 모여 고민하고, 오랜 시간에 걸쳐 비즈니스를 키워가느라 고생하지 않겠죠? 우리 제품의 마법이 그렇게 쉽게 보여질 수 있었다면, 우리가 이렇게 열심히 세일즈, 마케팅하고 있지도 않았을 거예요.
보지도 않고 어떻게 믿고 사나요? 그 어떤 소비자보다 냉철하고 깐깐한 B2B 시장에서 말이죠. 게다가 Chat GPT처럼 한 번 뭘 입력하면 바로 와! 하는 결과물이 보이지 않는 (즉, 99%의) B2B 서비스/제품이라면 말이예요.
사업은 진짜 복잡합니다.
제품 챙기랴, 고객 대응하랴, 팀원들 돌보랴…
그래서 고객사도 압니다. 어떤 제품/서비스 하나 쓴다고 바로 결과가 나오고, 매출이 올라가는 일은 극히 드물다는 것.
사실 무료 체험 (free trial), 무료 상담 등등... 잠재 고객 (리드) 모으기 위해 각 회사에서 진행하는 캠페인들, 심심치 않게 보이죠. 하지만 B2B 세일즈 & 마케팅 담당자만 아는 고충이 있습니다.
🎢B2C 제품은 무료로 뭐 준다면 그렇게 사람들 몰리던데... B2B 제품은 왜, 우리가 시간 들여가며, 어쩔땐 광고비까지 써서 '무료'로 제공하겠다는데 이렇게 반응이 미지근한지... 🥲
['무료'라는데도 반응이 뜨뜻미지근한 이유]
B2B 고객들은 압니다. 자신들도 사업을 하고 있기 때문에 세상에 공짜는 없다는 것. 그래서 다른 회사에서 뭐 해준다, 뭘 준다 할 때 이게 공짜가 (보이는 게 다가) 아닐 가능성이 높다는 것을.
B2B 고객에게는 특히나 시간이 금입니다. 우리는 일을 하고 있으니까요...일 하나라도 더 처리할 시간에 행여 시간낭비 할 수 있으니 ‘무료’로 무엇을 해준다 해도 시간이 들면 망설이는 사람이 많죠.
🏃♂️ 일하느라 바쁜 사람들, 🤔 합리적 의심 가득한 냉철한 구매자들, 🧙홈쇼핑에서처럼 바로 비포/애프터 확인시켜주기 어려운 B2B 제품들!
[그럼에도, 무료로 진심 담긴 무언가를 먼저 제공해야 하는 이유]
🏃♂️ 고객사, 다들 바쁘게 성장, 성과를 위해 열심히 일하고 있어요.
그런데 일 어려운 것 너무 잘 알고 있고, 실질적인 도움 주는 사람. 감사하죠.🤔 일하는 거니까, 냉철해요.
그냥 말이나 글로 보면 의구심 드는 것, 당연해요. 우리의 전문성, 진짜 믿을만한 곳이라는 것, 한번 보여드릴 기회를 우리가 직접 만들어요.🧙 즉각적인 Before/After 볼 수 없잖아요.
당장 구매하시라고 카드번호 요청하지 않아요. 우리 제품/서비스도 사실 고객사가 겪는 (복잡다단한) 문제와 과제들 중 '일부'를 해결해 드리잖아요. (무료 체험을 통해) 그중에서도 우선은 "작지만 중요한 한 가지", 함께 보고 도움을 드려요.
고객한테 당장 돈 안 받지만...
광고비 쓴다고 생각하면 들어가는 노력, 인력, 시간도 아까울 것 없습니다.
그러니 무료 서비스, 정보를 제공하며 우선은 고객사 (담당자) 마음에 우리를 각인시키는 것을 목표로 해보세요.
여러 기업들이 제품 이름 한 번 언급 안 하는 '브랜딩 광고'를 하는 것도 'OOO 하면 이 회사, 이 제품!' 이라는 메시지를 잠재 고객들의 마음속에 심어두기 위한 것이잖아요.
B2B 고객에게 각인되어 무엇 하나 싶으실 수 있지만, 생각보다 더 많은 기회로 이어질 수 있어요.
✅ 설득은 단계적으로, 마음은 '조금씩 천천히' 얻어가는 것!
그렇다면 무엇으로 어떻게 고객을 설득하죠?
경험만큼 강력한건 없습니다. 여기서 '경험'이란, 꼭 우리 제품을 보여주며 시연하는 것만 말하는 것이 아니에요.
✅ B2B 고객에게 효과적인 경험: 우리 회사 이름을 건 '팀'을 만나 사람 대 사람의 대화를 나누며 고객의 고민을 함께 풀어가는 것.
물론, 이러한 좋은 경험, 아무에게나 다 제공할 순 없어요. 그래서 잠재 고객을 선별해야 해요!
📌(중요) 무료 서비스, 누구에게 제공하죠?
우리의 도움이 가장 목마른 곳들. 지금 이 무료 서비스를 유료로 제공한다고 해도 고려해 볼법한 잠재 고객들을 우선적으로 선별해 보세요. 즉, 우리 전문성을 한 번 맛보았을 때 가장 끌릴 고객들! 예를 들면...
전에 콜드 메일, 링크드인 메시지 등으로 접근 했었는데 반응이 꽤 있었던 (즉, 한 번은 답변을 하셨거나
보내드린 자료를 꽤 열심히 읽어봤던) 고객들
우리에게 :heavy_check_mark:연락처를 제공할 만큼 관심 보였던 잠재 고객들
지금 당장은 안 될 것 같아도 꼭 :heavy_check_mark:길게 보고 설득하고 싶은 고객!
아니면 우리의 이상적 고객(ICP)이어서, 행여 별로라는 피드백 받더라도 그것이 매우 값진 인사이트가 될 가능성이 높은 고객.
Tip! 이분들에게는 그동안 딱히 접점이 없었다면, 우리가 준비한 무료 서비스에 초점을 맞춰서 :heavy_check_mark:개인화된 콜드 메일, 링크드인 메시지 등으로 다가가 보세요.
그리고, 가장 중요한 대망의 그 질문...
‘무엇’을 무료로 제공하죠?
사이트 가입하면 무료 체험(Free trial)도 이미 제공하고 있는데…라고 생각하고 계신다면! 그럼에도 잠재 고객들이 가입조차 안 한다면! 뭔가가 더 필요하다는 신호일지 모릅니다.
우리의 가장 강력한 WOW 를 무료로 제공해보세요.
👉 방법 1>
지금 우리 세일즈/마케팅 자료 등을 보면서 우리가 늘 고객에게 하는 약속을 되돌아 보세요.
“매출을 상승 시켜드립니다. ___ 인사이트, 데이터 기반 OOO를 제공합니다 등등.”
그리고 그 약속을 지켜주기 위해 우리가 하는 일들을 생각해 보세요 (예: 데이터 기반 OOO를 제공하기 위한 데이터 분석!)
분명 사람으로 도와줄 수 있는 것이 있어요. 고객에게 들고가는 리포트는 자동화해서 나온 문서라고 하더라도요. 이렇게 ‘사람 대 사람’으로 대화하며 경험하게 해주는 것을 강력히 추천합니다! (*'사람이 힘을 발휘하는 B2B 세일즈'는 여기서 읽어보세요.)
🙋🏻♀️'이런 사람들이 만든 것이라면, 진짜 저 약속(우리 프로덕트나 서비스의 궁극적 목적, 효용)을 지키지 않을까?' 무의식적으로라도 사람 신뢰 → 제품 신뢰로 이어지지 않을 수가 없거든요. 반대 경우를 생각해보세요. '저런 사람들이 만든건...😐'
👉 방법 2>
우리 전문성을 임팩트있게 보여주는 자료를 만들거나 웨비나를 열어보세요.
세일즈클루 고객사들 중 여러 분들이 쓰고 있는 방법입니다. 우리만의 전문 인사이트 나눠주며 고객들 조금이라도 잘 되시면 너무 좋고, 그에 더해 우리 제품/서비스 쓰시면서 더 성장하시면 더더욱 좋고...
✅ B2B 고객들을 위한 자료를 무료로 배포하고 세일즈클루를 통해 잠재 고객의 반응을 측정하고 리드를 수집한 팀들의 말을 실제로 들어보면 '전문 리포트가 리드 (잠재 고객) 모으는데 효과가 강력하다'고 입을 모아 말씀합니다.
🙋🏻♀️그 중 한 사례를 👉여기서 읽어보실 수 있어요.
이런 노력을 하는 진짜 이유는
잠재 고객들에게 너무 강압적이지 않고, 그들에게 실제 도움이 될만한 정보 등으로 우리와 연을 쌓을 기회를 만드는 것입니다.
되도록 더 많은 고객들이 자연스럽게 우리에게 끌려들어 우리의 고객(찐팬!)이 되게 만드려면 그들에게 동기를 부여하는 것이 중요해요. 그래서, 실제로 영업 자료를 만들고 뿌리기 전에 시간을 할애해서 이 '동기'에 대해 생각해 보는 것이 좋습니다.
✅ 물론, 이런 '동기부여'를 위한 무료 서비스 등에 대한 제안 역시
고객이 반응을 보이면 즉시 대응해야 합니다.
고객이 반응을 보였을 때, 타이밍을 잡아야 하고
설득은 한번에 성공하는 것이 아니라 '단계적'으로 하는 것이니까요 🙂
메시지는 간결하게, 자세한 내용은 첨부자료로
그 다음 순서는? 👉 고객의 반응을 제때 파악하세요!
🙋🏻♀️*이 다음편엔 👩🏻 세일즈클루팀이 무료로 진심을 퍼주며 고객뿐 아니라 잠재 비즈니스 파트너 등 여러 사람들과 좋은 관계를 쌓은 이야기를 들려드리겠습니다. 커밍쑨.
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